Что такое сегментация на основе потребностей? И как это использовать в электронной коммерции?

Опубликовано: 2022-09-20

Если ваш бизнес не отвечает потребностям ваших целевых клиентов, то у вас нет бизнеса. Жесткая правда, но это правда. Точно так же ориентация на слишком широкую клиентскую базу приведет к большим потерям денег.

Вот почему сегментация клиентов является неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии электронной коммерции. Но один тип сегментации, который редко обсуждается, — это сегментация на основе потребностей. Хотя должно быть.

В конце концов, им не удается определить реальные потребности клиентов, что приводит к плохой маркетинговой тактике и расплывчатой ​​рекламе, а, возможно, и к плохим продуктам.

Между тем, клиенты чувствуют себя непонятыми и не могут относиться ни к кампаниям, ни к брендам.

Но есть ли лучший способ понять потребности клиентов и удовлетворить эти потребности? Абсолютно! Компании просто должны обратить процесс вспять и начать свой путь с точки зрения клиента.

Лучший способ добиться этого — использовать подход сегментации, основанный на потребностях.

Сегментация клиентов — отличное начало, но более глубокое изучение потребностей и проблем клиентов может открыть новые возможности для вашего бизнеса.

В этой статье мы определим, что такое сегментация клиентов и сегментация на основе потребностей. Затем мы рассмотрим преимущества сегментации на основе потребностей и способы ее использования в электронной коммерции.

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это процесс разделения ваших клиентов на группы, чтобы лучше понять их потребности, проблемы и поведение.

Использование стратегии сегментации клиентов поможет вам определить некоторые закономерности в покупательском поведении ваших клиентов, например, как часто они покупают у вас, какие продукты они предпочитают, где они взаимодействуют с вашим брендом, среднюю стоимость их корзин и другие критерии.

Категоризация ваших клиентов поможет вам увидеть общую картину и обеспечит точечный таргетинг в ваших маркетинговых кампаниях.

По данным trustmary.com , 80% контент-маркетинга ориентировано не на ту целевую аудиторию. (Ой!)

Большая часть маркетинговых ресурсов тратится впустую на неточный или даже неправильный таргетинг. В то же время клиенты раздражаются, потому что видят нерелевантную рекламу и продукты. Результат? Клиенты отмечают ваши электронные письма как спам и отказываются от ваших информационных бюллетеней, покидают ваши страницы в социальных сетях или просят свою социальную платформу скрыть вашу рекламу!

Сегментация помогает избежать этого беспорядка и донести нужное сообщение до нужного человека в нужное время.

Использование сегментации клиентов означает увеличение как коэффициента конверсии, так и коэффициента удержания .

Основные 4 типа сегментации клиентов сосредоточены на демографии (возраст клиентов, пол, образование, семейное положение и т. д.), географии (местоположение), поведении (модели покупок, определенные предпочтения и привычки) и психографике (интересы, отношение, ценности и личность).

Метод подсегментации, который глубже погружается во все эти факторы и дает вам полное представление о вашем клиенте, — это сегментация на основе потребностей.

21869807_store_9 - Копировать

Что такое сегментация на основе потребностей?

Сегментация на основе потребностей классифицирует клиентов по их потребностям и проблемам. Хотя это требует сбора более подробной информации о ваших клиентах, это помогает вам построить более глубокие отношения с ними.

Подход сегментации на основе потребностей делит клиентов на группы в зависимости от выгоды, которую они ищут при совершении покупки.

Сосредоточение внимания на сегментации на основе потребностей означает изучение общего опыта, мотивации и личных ценностей клиентов.

Сегментирование клиентов на основе их потребностей упростит адаптацию ваших маркетинговых сообщений, чтобы все ваши клиенты чувствовали, что их ценят и понимают.

Ваши потребности клиентов могут варьироваться от одной группы к другой. Вот почему важна правильная классификация потребностей, иначе ваши данные будут запутанными и бесполезными.

Сегментация на основе потребностей также позволяет внимательно изучить рынок и выявить неиспользованные и упущенные сегменты и потребности клиентов.

Стоит отметить, что сегментация на основе потребностей показывает потребности ваших клиентов на протяжении всего их пути.

Преимущества сегментации на основе потребностей

Хорошие продукты и то, что нужно, находят отклик у людей и привлекают их. Сегментация на основе потребностей связана с выявлением болевых точек клиентов.

Давайте рассмотрим 5 преимуществ сегментации на основе потребностей в электронной коммерции и то, как она может увеличить ваши доходы и успех.

1- Повышает эффективность маркетинга

Маркетинг — это просто отправка сообщения вашим потенциальным клиентам. Это сообщение должно быть доставлено в нужное время нужному клиенту, чтобы он мог принять меры.

Чтобы ваше сообщение попало в цель, вы должны уточнить и настроить его в соответствии с потребностями ваших клиентов.

Именно здесь вступает в действие сегментация на основе потребностей. Она помогает владельцам бизнеса и менеджерам по маркетингу, таким как вы, получить более четкое представление о своей аудитории, чтобы вы могли сосредоточиться на болевой точке, а не на воображаемой потребности или слишком общем.

2- Создает более приятный опыт

Качество важно, без сомнения. Но клиенты также обращают внимание на другие аспекты, такие как форма, упаковка и общее впечатление от вашего бизнеса, будь то в магазине, онлайн или через мобильное приложение.

Например, одни покупатели могут предпочесть элегантность, другие предпочитают простоту, а третьи могут выбрать сумасшедший дизайн, отражающий их бунтарский дух.

Используя данные сегментации на основе потребностей, предприятия электронной коммерции могут определить потребности и преобразовать эти потребности в изменения в операциях и опыте, которые приведут к увеличению продаж.

Знание конкретных потребностей ваших клиентов и того, что их привлекает, может помочь вам с точки зрения упаковки, например, вы можете создать более сексуальную или более привлекательную упаковку, которая их соблазнит.

Все дело в потребностях и предпочтениях.

3- Улучшает позиционирование и конкурентоспособность

Выявление и удовлетворение потребностей клиентов улучшает ваше положение на рынке.

В то время как ваши конкуренты тратят свое время и усилия на неэффективные стратегии и создают маркетинговые сообщения для выдуманной аудитории, а не на основе точных данных, вы будете собирать соответствующие данные, которые фокусируются на потребностях и проблемах реальных клиентов.

Используя сегментацию на основе потребностей, интернет-магазины могут открывать новые возможности, такие как неиспользованные или игнорируемые сегменты покупателей.

Более глубокое понимание потребностей, предпочтений и поведения ваших клиентов также может помочь улучшить возможности дополнительных и перекрестных продаж.

4- Формирует и повышает лояльность клиентов

У предприятий на 60-70% больше шансов продать продукт существующему клиенту. Эта вероятность снижается до 5% для новых клиентов. ( СЕМРаш )

Удивительно, но только 18% компаний уделяют больше внимания удержанию клиентов, чем их привлечению.

Рекламные письма для электронной коммерции

Таким образом, сосредоточение внимания на потребностях клиентов помогает вам быстрее доставлять свои продукты клиентам, делая вас похожим на человека, решающего проблемы, и, соответственно, повышая удержание клиентов.

А поскольку лояльные клиенты означают для вас больше продаж и доходов, у вас должна быть хорошая стратегия удержания клиентов .

5- Увеличивает конверсию

Запуск кампании и привлечение слишком большого количества лидов не обязательно означает ее успех. Половина этих лидов может быть клиентами, которые были любопытны, но не являются вашей целевой аудиторией или не находятся в вашем целевом местоположении.

С другой стороны, используя сегментацию на основе потребностей, ваше сообщение достигает нужной целевой аудитории, что приводит к увеличению количества качественных лидов.

Как сделать сегментацию на основе потребностей

Теперь, когда вы знаете, что такое сегментация на основе потребностей, как и почему она работает, давайте выясним, как провести ее для вашего интернет-магазина.

Процесс должен следовать устойчивому и организованному подходу для сбора точных и значимых данных и получения на их основе четких указаний.

Первым шагом в вашем подходе, основанном на потребностях, является определение потребности клиента.

Знайте 4 измерения потребностей

Когда клиенты хотят купить продукт, они бессознательно учитывают 4 аспекта:

  • Характеристики этого товара (большой он или маленький? Поместится ли он в гостиной?... и т.д.)
  • Функция (полезен ли он для них? Можно ли использовать этот стул по комнате или он слишком тяжелый для переноски)
  • Ощущение (Пример: какие чувства вызывает у меня этот продукт? Нравится ли мне этот цвет? Нравится ли мне этот материал? Дополняет ли он другую мебель в комнате?... и т. д.)
  • Стоимость (доступен ли этот стол? Укладывается ли он в мой бюджет?)

Понимание причин, по которым люди покупают, может иметь большое значение для построения отношений с клиентами и решения их проблем.

покупка и корзина - премиум freepik

Собирать данные

Начните со сбора исходных количественных данных, включая демографические данные, местоположение, поведение и интересы, чтобы лучше понять потребности.

Чтобы данные были полезными, нужно задавать правильные вопросы.

Если вы используете анкеты или опросы, убедитесь, что ваши вопросы ясны и конкретны. Спросите клиентов, как они относятся к вашей продукции? А как у вас со службой доставки? Или ваше разнообразие в предложениях продуктов?

Проанализируйте эти данные и сегментируйте клиентов на основе этих данных. Вы можете использовать Convertedin для сегментации клиентов, получения полного представления о своих клиентах и ​​создания автоматических объявлений для этих аудиторий.

Вы также можете использовать Convertedin, чтобы объединить разрозненные данные о клиентах и ​​убедиться, что у вас есть более четкие профили клиентов.

Вывод

Сегментация на основе потребностей может вывести ваши маркетинговые усилия и результаты на совершенно новый уровень. Это может помочь вам повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний и повысить рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) .

Использование сегментации на основе потребностей может улучшить качество обслуживания ваших клиентов и, соответственно, повысить показатели удержания и конверсии.

Но, как видите, это не просто. В конце концов, если бы это было просто, все бы этим занимались.

Сегментирование ваших клиентов на основе их потребностей — это путешествие, которое заканчивается внимательным отношением к бизнесу и лояльным клиентом.

Нужна помощь в унификации данных о клиентах, сегментации клиентов, создании автоматических объявлений и многом другом? Тогда проверьте Convertedin.

Convertedin — это универсальная маркетинговая операционная система для предприятий электронной коммерции. Мы поможем вам сегментировать клиентов, автоматизировать кампании по нескольким каналам, поддержим вас в многоканальном обслуживании клиентов и многом другом.

Проверьте Convertedin сегодня!