マーケティング オートメーション: 追跡する必要がある KPI は何ですか?

公開: 2022-11-22

マーケティングオートメーションは、BtoBマーケターにとって必須になりつつあります。 適切に使用すれば、インバウンド マーケティング戦略を強化し、マーケティング活動の効果を評価するための強力なツールとなります。 問題は、ソリューションのレポート機能がリアルタイムで非常に多くのデータを分析するため、明確な見通しを定義しないと、重要なものとそうでないものを分類できないリスクがあることです。

私たちの経験に基づいて、キャンペーンの効果を測定するために注目すべきマーケティング オートメーション KPI を以下に示します。

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1. 使用指標

マーケティング オートメーションへの切り替えを決定することで、強力な戦略的選択を行うことができます。 マーケティング プロセスを新しい次元へと導く意志を受け入れます。 もっと遠くへ、もっと強く、もっと速く…

したがって、マーケティング オートメーション ソリューションの使用には、効率と結果の点でかなりの期待が伴います。これは、特に中央管理にとって重要な投資であるためです。 マーケティング担当者は、マーケティング オートメーションの ROI を明確に把握する必要があります。

起こりうる最悪の事態は、チームがツールを使用しないことです。 子供に高価なおもちゃを与えて洗濯バサミで遊んでいるようなものですよね?

したがって、自動化されたキャンペーンの効果を測定する前に、チームがツールをどのように使用しているかを測定することをお勧めします。

  • マーケティング オートメーション ソリューションを介して送信された電子メールの数は、適切な指標です。 チームがツールを使用してメッセージを送信することさえしない場合、使用する障壁があります。 複雑すぎる? 時間がかかりすぎる? チームとのトレーニング セッションを計画します。
  • 自動化されたメッセージをトリガーするイベントの構成: マーケティング オートメーションは、事前定義されたイベントに応じてキャンペーンを自動的にトリガーするように設計されています。 論理は次のとおりです。「もし A なら B」。 トリガーが定義されていない場合、何も起こりません...そして、あなたの素敵なソフトウェアで時間とお金を無駄にしています.

2.コンタクトエンゲージメントKPI

チームがマーケティング オートメーション ツールを正しく使用していることを確認したら、次の質問は、見込み客がキャンペーンにどのように反応しているかです。 あなたが送っているメッセージは、あなたの聴衆に本当に関連していますか?

この段階で考慮すべき主な KPI は次のとおりです。

  • 連絡先の総数: この指標は非常に明白ですが、エンゲージメントと保持に関して以下のすべてを計算することができます.
  • アクティブな連絡先の数: アクティブな連絡先とは、最近あなたのコンテンツとやり取りした (メールを開いた、またはクリックした) 連絡先です。 アクティブな連絡先の割合を追跡すると、キャンペーンが連絡先ベースに関与しているかどうかを知るのに役立ちます。 数か月間電子メールを開封していない非アクティブな連絡先は、再アクティブ化するか、データベースから削除して、スパム行為や送信者としての評判の低下を防ぐ必要があります。
  • メールの開封率とクリック率は、メールとメーリング リストの両方の品質を示す指標です。 キャンペーンの開始時に A/B テストを実施することで、これらの指標を改善できます。
  • 退会率: 1% を超える場合は、リストのセグメンテーションを確認する必要があります。
  • サイトのトラフィック: 論理的には、新しいキャンペーンごとにトラフィックのピークが見られるはずです
  • シナリオの完了率: この KPI を使用すると、シナリオの品質を監視できます。 連絡先が最後まで到達しない場合は、途中で脱落し、シナリオを改善できることを意味します。
  • コンバージョン: ワークフローがうまく機能している場合は、追加コンテンツの消費または購入という形でコンバージョンを測定する必要があります。 目標は明らかに、自動化シナリオでトリガーしたいアクションを達成したリードの割合を評価することです。
  • 平均リード スコア: リード スコアリングは、マーケティング オートメーション戦略の不可欠な部分です。 このスコアに従って、見込み客の質と購買ジャーニーの進行状況を追跡します。

3. 獲得 KPI

視聴者がコンテンツに関心を持っていることがわかり、これはポジティブなシグナルだと考えています。 それでも、そのエンゲージメントがマーケティングと販売の有効性の向上につながらない場合、マーケティング自動化ツールを十分に活用できていません。

パフォーマンスを評価するには、次の指標を確認する必要があります。

  • サイトへの訪問者数: この指標は、コンバージョン率を計算するための基礎として機能します。 すべての訪問者のうち、リードになるのは何人ですか? MQL?
  • 生成されたリードの量: リードは、マーケティングによって生成された見込み客です。 彼らはまだ認定されていないため、MQL に育成する必要があるマーケティングの手に委ねられています。
  • 生成された MQL の量: MQL (「マーケティング認定リード」) は、マーケティングの観点から認定されたリードです。 言い換えれば、これらは、マーケティング部門が営業チームに引き渡すのに十分成熟していると見なす見込み客です。 MQL の量は、あらゆるマーケティング オートメーション ソリューションのコア機能であるリード ナーチャリングの品質に直接関係します。
  • SQL の量: SQL (セールス認定リード) の量は、MQL の量と比較されます。 営業チームが提供した MQL の大部分を拒否した場合、それは、2 つの部門の間に整合性の問題があるか、スコアリング基準を見直す必要があることを意味します。
  • 販売サイクルの長さ: 販売サイクルの長さを短縮することは、マーケティング オートメーションの大きな期待の 1 つです。 自動化は、リードが目標到達プロセスのある段階から次の段階に移行するのに役立つはずです。
  • 獲得チャネル: チャネル (SEO、広告、ソーシャル ネットワークなど) ごとのリード数を追跡すると、さまざまな戦略の品質を評価するのに役立ちます。

4. ROI 指標

マーケティング オートメーションへの切り替えは、会社にとって重要な投資です。 あなたがそれを開始したのであれば、あなたのヒエラルキーに対してそれを正当化できなければなりません。

この段階で考慮すべき主な KPI は次のとおりです。

  • 顧客獲得のコストは、マーケティング オートメーションの ROI を評価するための貴重な指標です。 実際、マーケティングオートメーションのおかげで見込み客の育成を最適化し、販売サイクルの長さを短縮すれば、論理的に獲得コストが低下するはずです.
  • リードあたりのコスト: 顧客獲得のコストと同じロジックです。CPL に従って、最も収益性の高いチャネルを特定することは興味深いことです。
  • コンバージョン率: マーケティング オートメーション戦略によって生成された MQL のうち、実際にソリューションの顧客に変わる数。
  • 生成された収益は、マーケティング オートメーション アクションの ROI のもう 1 つの重要な指標です。 自動化キャンペーンによって生成されたリードが高い収益を生み出す場合、投資を正当化する具体的な指標があります。

マーケティング自動化ソリューションへの投資を正当化する必要がありますか? それとも、単に自分のコンテキストでマーケティング オートメーションの効果を測定したいだけですか? まず、チームがツールを適切に使用していることを確認してください。 送信したコンテンツに視聴者がどのように関与しているかを評価します。

次に、リードジェネレーションとコンバージョンの観点からパフォーマンスを測定します。 考慮すべき他のマーケティング自動化 KPI はありますか? この記事にコメントして、お気軽にリストに追加してください!

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