B2B メール セグメンテーション: 連絡先リストをセグメント化する 6 つの方法

公開: 2022-09-02

堅実なインバウンド マーケティング戦略の勝利の方程式は常に同じです。適切なコンテンツを適切なタイミングで適切なチャネルに送信することです。 しかし、本当に効果的にターゲット ユーザーにリーチするには、さらに何かを追加する必要があります。それは、メールのセグメンテーションです。

マーケティング戦略を強化するためにメール マーケティング キャンペーンを作成するとします。 メッセージは良いですし、タイミングも合っているようです。 しかし、クライアントのニーズと期待に合わせて送信するメールを調整していますか?

答えが「いいえ」の場合は、行動を起こす時です。 以下の投稿では、B2B の連絡先リストをセグメント化することが非常に重要である理由を説明します。 メール マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを改善できるように、いくつかの例も示します。

1. メールのセグメンテーションとは?

マーケティング自動化ソフトウェアを使用して電子メール マーケティング キャンペーンを自動化すると、すばらしいスタートを切ることができます。 Plezi のようなソフトウェアは、貴重な時間を解放し、デジタル マーケティング戦略をより効果的に管理するのに役立ちます。 また、電子メールの送信からレポートやデータ分析まで、さまざまなアクションを自動化できます。 このテクノロジーは非常に役立ちますが、マーケティング戦略の重要な部分である連絡先リストのセグメント化を制御することもできます。

B2B の電子メール リストまたは連絡先データベースをセグメント化するには、同様の特性を持つグループに分割する必要があります。 メールのセグメンテーションにより、オーディエンスをより正確にターゲティングできます。 これは、特定のデータまたは行動に基づいてメーリング リストのさまざまなセグメントを識別することによって行われます。

メール セグメンテーションを使用すると、大量のメール マーケティング キャンペーンの送信を停止できます。 これらは、購読者プロファイル用にパーソナライズされていない一般的な電子メールを使用します。 しかし、連絡先ごとに異なるニーズと期待があります。 これらが何であるかをよりよく理解することで、今後のキャンペーンのパフォーマンスを向上させることができます。 メールのセグメンテーションにより、コンテンツをパーソナライズし、メール配信率を向上させ、見込み客と顧客に焦点を当てたエクスペリエンスを提供できます。 それだけではありません。

2. 連絡先リストを分割することが重要な理由

あなたのビジネスに SaaS 会計アプリがあるとします。 最近、3 つの新しい連絡先がメーリング リストに追加されました。

連絡先 1 連絡先 2 連絡先 3
フリーランスの会計士であるジョン・スミスは、あなたのブログ投稿の 1 つを読んだ後、あなたのメーリング リストにサインアップしました。 今のところ、彼は無料のコンテンツとヒントを電子メールで受け取ることに関心があります。 Jane Smithson は 20 人の小さな会計事務所を経営しています。 彼女はあなたの料金プランの 1 つに興味を持っており、あなたについてもっと知りたくてあなたのメーリング リストに登録しました。 Janet Smythe は会計学の学生です。 彼女は、数か月後に履歴書を送信するつもりで、あなたのメーリング リストに登録しました。

これらは、まったく異なるニーズを持つ 3 つの異なる連絡先です。 これらすべての人々と効果的にコミュニケーションできるようにするには、メーリング リストをセグメント化する必要があります。 そうしないと、John Smith、Jane Smithson、Janet Smythe のすべてがまったく同じメールを受け取ることになります。 そして、それは避けたい大きな間違いです。

メーリング リストをセグメント化しなかったり、正しくセグメント化しなかったりすると、多くの結果が生じます。

  • 送信するコンテンツはパーソナライズされません。 これは、マーケティング キャンペーンの品質とコンバージョン率の両方に影響します (開封率とクリック率の低下、リードのコンバージョン率の低下など)。
  • 連絡先はあなたのメールに興味を失い、ただの顧客や見込み客であることに飽きてしまいます。 その結果、購読解除率が急上昇します。
  • インターネット サービス プロバイダー (ISP) と連絡先の両方が、メールをスパムとしてマークする場合があります。 これはブランドの評判に大きな打撃を与え、メールの配信を難しくします。

一方、効果的なメール セグメンテーションは、キャンペーンのパフォーマンス、メール配信、およびブランドのイメージにプラスの効果をもたらします。

2017 年、Mailchimp はセグメンテーションを使用したキャンペーンとそうでないキャンペーンの結果を比較しました。 11,000 を超えるキャンペーンと 900 万近くの電子メール受信者にとって、電子メール メトリックに対するセグメンテーションの影響はかなりのものでした。

  • 開封率: セグメント化されたキャンペーンで 14.3% 高くなっています
  • クリック率: セグメント化されたキャンペーンで 100.9% 高い
  • 直帰率: セグメント化されたキャンペーンでは 4.6% 低下
  • 退会率: セグメント化されたキャンペーンでは 9.4% 低下

パフォーマンスを向上させるためにセグメント化します。 パーソナライゼーションを強化するためのセグメント化。 メール配信を改善するためのセグメント。 メールのセグメンテーションは、メール マーケティング キャンペーンを成功させるための鍵です。 さあ、始める準備はできましたか?

3.連絡先リストを分割する方法

Data & Marketing Association (DMA) の調査によると、セグメント化された電子メール マーケティング キャンペーンは、企業の収益を最大 760% 増加させる可能性があります。 しかし、メール セグメンテーションの利点をどのように活用できるのでしょうか? 3 ステップのガイドに従ってください。

  • ステップ 1: Plezi などのマーケティング自動化ツールを選択してください!
  • ステップ 2: メールを受信するためにサインアップしたすべてのメール アドレスを含む連絡先のリストを作成します。
  • ステップ 3: Plezi で、連絡先リストを分割する方法を選択します。 この機能を使用すると、特定の連絡先をメーリング リストに含めたり除外したりできます。 メーリング リストのセグメント化に使用する基準を選択するだけです。 以下では、これを行うために使用できる基準のいくつかを見ていきます。

4. B2Bメーリングリストをセグメント化する6つの方法

メール マーケティング キャンペーンを本当に成功させたい場合は、メール リストをセグメント化する必要があります。

しかし、どのセグメントを使用するかをどのように決定できますか? これにはさまざまな方法があります。 以下は、B2B メーリング リストをセグメント化する 6 つの方法と、それらの使用方法を理解するのに役立つ例です。

1.人口統計データによるセグメンテーション

前の例に戻りましょう。 あなたのビジネスには SaaS 会計アプリがあります。 メーリング リストにサインアップした最後の 3 人の連絡先には、フリーランサー、ビジネス オーナー、学生が含まれます。 これら 3 つの異なるプロファイルは、提供された人口統計データから特定されています。

人口統計データは、第 1 レベルのセグメンテーションを作成するための便利な方法を提供できます。 たとえば、連絡先の役割や役職は、メーリング リストをセグメント化するための効果的な基準となります。

別の例を見てみましょう。 ロンドンで開催された "Real Estate for You" イベント (私たちが考案したばかりです!) で、あなたは不動産会社のマネージャーから電子メール アドレスを集めました。 連絡先の役割、そのセクター、およびイベントの場所に基づいて、メーリング リストをセグメント化することを選択できます。

次に、これら 3 つの基準を使用してセグメントを作成し、実際のコンテキストを持つパーソナライズされた電子メールを送信できます。 送信するメッセージは、よりターゲットを絞り、より個人的なものになります。 これは、連絡先からの信頼を獲得し、エンゲージメントを向上させる良い方法です。

2.行動によるセグメンテーション

メーリング リストにサインアップする各連絡先は、ビジネスと独自の関係を持っています。 ここまでたどり着くまでの道のりは、それぞれ異なります。 また、さまざまな方法でビジネスと対話することもできます。

  • ホワイト ペーパーなどのプレミアム コンテンツをダウンロードする。
  • ウェビナーなどのイベントに参加する。
  • 「ソリューション」ページや「リソース」ページなど、Web サイトの特定のページにアクセスする。

これらの各アクションは、問題の連絡先の関心とニーズについて何かを伝えます。 この動作を追跡および分析するのに役立つツールが多数用意されています。 これは、たとえば Plezi で簡単に実行できることです。

Plezi マーケティング チームが、2 週間以内に B2B コンテンツの作成に関する新しいウェビナーを開催したいとします。 このウェビナーへの招待メールを事前に送信します。 しかし、連絡先のリスト全体にそれらを送信したくありません。 したがって、行動によってメーリング リストをセグメント化する必要があります。

たとえば、エディトリアル カレンダー キットをダウンロードしたすべての連絡先 (B2B コンテンツ マーケティングに関心を示している) には、ウェビナーへの招待メールが送信されます。

3. 連絡先が購入する準備ができているかによるセグメンテーション

B2B マーケティング ファネルは、次の 4 つの主要な段階で構成されます。

  • 認識: リードは自分の問題に気づきます。
  • 評価: リードは、さまざまな製品またはサービスを識別して比較します。
  • 購入: 見込み客は、購入を決定することで顧客になります。
  • 維持: 顧客はエンゲージメントを高め、あなたのビジネスへの忠誠心を高めます。

見込み客 (および顧客) の期待は、これらの段階ごとに異なります。 購入の準備も同様です。 そのため、購入にどれだけ近いかに基づいて連絡先をセグメント化することをお勧めします。 これにより、ファネルの段階に適したコンテンツを送信できます。

あなたが B2B 企業向けの Web サイトを作成する代理店であるとします。 Plezi の追跡機能を使用して、リードが購入サイクルのどこにいるかを特定しました。

次のステップは、評価段階の連絡先のセグメントに焦点を当てて、パーソナライズされたコンテンツを送信することです。 このコンテンツは、見込み客を教育し、導きながら、製品やサービスを問題の解決策として位置付ける必要があります。 「成功する B2B Web サイトを作成するためにエージェンシーを使用する 5 つの理由」というホワイト ペーパーを送信するメール マーケティング キャンペーンを作成してみませんか?

ステップの内容

Plezi では、連絡先が購入する準備ができているかによってメーリング リストをセグメント化するために、特にスマート キャンペーンを作成しました。 この機能を使用すると、リードナーチャリングを優先することができます。 スマート キャンペーンを使用すると、購入サイクルにおける関心と位置に基づいて、適切なコンテンツを適切なリードに送信できます。 さらに、スマート キャンペーンの一環として送信されたメールは、他のメールよりも開封率が 10% 高く、クリック率が 50% 高くなります。

4. 興味によるセグメンテーション

名前が示すように、関心ごとにメーリング リストをセグメント化すると、連絡先の関心が利用されます。 彼らはあなたの製品に興味を持っていますか? あなたのコンテンツ? あなたが提供する付加価値によって(時間やお金の節約など)?

連絡先の関心に関する情報を収集することは、バイヤー ペルソナ マーケティングの一部です。 バイヤー ペルソナ マーケティングの詳細については、完全なマーケティング ペルソナ キットをご覧ください。

連絡先の関心に基づいてメーリング リストを簡単にセグメント化できます。 Plezi では、interest タグを使用してこれを行うことができます。 この機能を使用すると、ターゲット ユーザーが関心を持っているトピックを確認できます。これらのタグに基づいて、特定のキャンペーンのメーリング リストをセグメント化できます。 これは、見込み客をより適切に特定し、リードを育成するための優れた方法でもあります。

あなたの会社が人事情報システム (HRIS) を作成しているとします。 インバウンド マーケティング戦略は、給与計算、人事、従業員のオンボーディングなどのトピックに自然に対応します。

Plezi では、これらのキーワード (「給与」、「人事」、「入社」など) のタグを作成し、コンテンツに割り当てることができます。 連絡先がこのコンテンツ (ブログ投稿、ホワイト ペーパー、ウェビナーなど) をダウンロードまたは読むと、これらのタグが Plezi の連絡先レコードに追加されます。 これにより、関心に基づいて見込み客をセグメント化できます。

以下は、Plezi コンテンツ タグの使用例です。 「認知度」は、このコンテンツが対象とする購入サイクルの段階です。 「コンテンツマーケティング」と「SEO」は、このコンテンツで扱うトピックです。

Plezi では、各連絡先には、関心のある分野をタグの形式で示す記録があります。

たとえば、従業員のオンボーディングに関する電子メール キャンペーンを作成する場合は、これらのタグを使用して、このトピックに関心のある連絡先をセグメント化できます。

5.アクティブ/非アクティブな連絡先によるセグメンテーション

連絡先リストの連絡先の最大 50% が非アクティブと見なされる可能性があります。 つまり、予算の最大 50% をメールの送信に浪費している可能性があります。

これらの非アクティブな連絡先は、電子メール配信率と電子メール キャンペーンのパフォーマンスにも悪影響を及ぼす可能性があります。 これが、アクティブかどうかに基づいて連絡先をセグメント化することが重要な理由です。

これを行うための最初のステップは、連絡先を非アクティブにするものを定義することです。 すべてのビジネスには、おそらく独自の定義があります。 Plezi では、非アクティブな連絡先とは、過去 6 か月間、メールの 1 つを開いたり、クリックしたり、返信したりしていないメール アドレスです。

マーケティング自動化ツールを使用すると、連絡先のやり取り履歴で連絡先の活動を確認できます。 電子メール キャンペーンを送信するときに、このデータを使用して、非アクティブと識別された電子メール アドレスを除外できます。

あなたがデジタルトランスフォーメーションを専門とするコンサルティング会社であるとしましょう。 あなたは自分の活動に関連する全国的な調査を実施しました。 この調査を宣伝するために、メール マーケティング キャンペーンを作成することにしました。 しかし、メーリング リストには、3 種類の非アクティブな連絡先があります。

  • 間違っている、またはつづりが間違っている電子メール アドレス。
  • 退職した B2B 従業員などの古い電子メール アドレス
  • 休眠中の連絡先。コンテンツに関心を示さない本物の電子メール アドレスです。

Plezi では、メール リストをセグメント化して、間違った古いメール アドレスを除外しています。 次に、6 か月間休眠していたメール アドレスの再有効化キャンペーンを実施します。 これは、ワークフローを作成することにより、Plezi で簡単に実行できます。

6.サインアップ日によるセグメンテーション

新しい関係の始まりは、常に少しエキサイティングです。 そして、それはマーケティングにおいても変わりません。 見込み客が Web サイトに時間を費やし、コンテンツをダウンロードしてビジネスに関心を示した場合、見込み客はメッセージをより受け入れやすくなる可能性があります。

メール マーケティング キャンペーンで、見込み客とのこれらの新しい関係を活用できます。 メールを受信するためにサインアップした日付で連絡先をセグメント化します。 次に、新しいサブスクライバーに一連のパーソナライズされたメッセージを送信します。

Mailchimp によると、このタイプのセグメンテーションは B2B メールのパフォーマンスにプラスの効果をもたらします。 サインアップ日ごとに連絡先をセグメント化すると、通常よりも開封率が 29.6% 高くなり、クリック率が 51.6% 高くなります。

あなたが職業訓練組織であると想像してください。 新しい顧客があなたのサービスを利用するためにサインアップするとき、あなたは鉄が熱いうちにストライキをすることに決めます. 一連のウェルカム メール、トレーニング コースの詳細を学習するためのキット、組織を紹介するウェビナーへの招待状を送信します。

人々はサインアップしたときにのみこのコンテンツを受け取ります。 Plezi を使用すると、これを行うための 2 つか 3 つの自動化された電子メールのウェルカム ワークフローを簡単に作成できます。

B2B メールのセグメンテーションは、簡単に作り上げられるものではありません。 ただし、上記の 6 つの方法の 1 つまたは複数でメーリング リストを分割すると、簡単に始めることができます。

B2B 連絡先リストのセグメント化と最適化により、連絡先によりパーソナライズされたメールを送信できます。 また、購入サイクルを進めやすくなります。

マーケティングオートメーションソフトウェアを使用する理由