停滞しているアカウントベースのイニシアチブを進めるための 5 つのアイデア

公開: 2022-09-21

現在、パフォーマンスに注目が集まる中で、アカウントベースの戦略で収益の針を前進させるために何ができるでしょうか?

この記事は、アカウント ベースの戦略が停滞しているという次の症状のいずれか、またはすべてが組織で発生している場合に役立ちます。

  1. 収益とパイプラインの成長は横ばい、または成長の期待を下回っています。
  2. セールス マネージャー/リーダーは、アカウント ベースのエクスペリエンス (ABX) 戦略をサポートするために、見込み顧客獲得プロセスにどのような変更を加える必要があるかを十分に理解し、吸収していません。
  3. アカウント ベースのツールの採用が遅いか、まったくない。 マーケティング担当者はこれらのツールの使用方法を理解している可能性がありますが、セールス/SDR はその影響や​​使用方法を完全には把握していません。
  4. ABX プラットフォームと洞察の収集で一貫して発生する、いくつかの再トレーニング販売および SDR 演習。
  5. ABX プラットフォームとその機能に十分に精通していない、新しい、または存在しないセールス イネーブルメント機能。

エンタープライズ セリングへの道は必ずしも舗装されていない

あなたが成功した SaaS 企業であり、トランザクションのリードベースのモーションを持ち、ここ 1 年か 2 年以内にアカウントベースのモーションを追加することにピボットしたとしましょう。 あなたは、インテント データを使用したアカウント ベースのプラットフォームを購入したか、購入を検討しており、最初のプロセスでセールスと協力して、対象となるアカウントを特定しました。

これは、「企業アカウントを取得する」ために、より高級な市場に移行したいと考えている取締役会や C スイートからよく耳にするシナリオであり、その能力は、おそらく数回の勝利または歴史的な成功に基づいています。 これらの関係者は、販売とマーケティングの両方に必要なスキルセットと変化を十分に理解していない可能性があります。

この種の販売の移行のアナロジーは、「ビート ストリート コップ」を「私立探偵」にすることです。 これは簡単な道のりではありません。ここでは、組織の収益の針を前進させるために、今すぐ実行できる 5 つの実行可能な行動を紹介します。

関連記事: Salesforce マーケティング認定リードの時代は終わりましたか?

プラットフォームの採用を調査し、成功に関連付ける

TechTarget の CMO である John Steinert との最近の 1 対 1 の会話で、彼はユーザーごとに ABX プラットフォームのパフォーマンスと採用を監視し、それをパイプラインの推進の成功 (または失敗) と関連付けることを提案しています。

このアプローチには、適切に採用されたツールとパイプラインの増加との相関関係をセールスに示すという 2 つの利点があります。また、アカウントベースのプラットフォームに投資し続ける理由について、CFO 更新のユースケースを構築します。

口コミの重要性

Anaplan の最高収益責任者プラクティス リードであり、SiriusDecisions のセールス オペレーション プラクティスの元責任者である Dana Thierrien 氏は、最初はたった 1 つの勝利からセールスを開始することを提案しています。

「(ABX) に乗ってくれる営業担当者は、そうすることが価値があると納得させない限り、絶対に得られません」と Thierrien 氏は言います。 マーケティングがアカウントベースのイニシアチブをテーブルに持ち込んでいる場合、彼らはうまくいくかもしれません. 営業担当者が数百万ドルの取引を成立させれば、他の営業担当者はもっと注意を払うようになるでしょう。」

この種のアプローチは、プラットフォームを初めて展開する場合に重要であり、よりグローバルに展開する前に小さな成功を収める可能性があります。

関連記事: マーケターが販売のためのアカウントベースの移行を容易にする 3 つの方法

学習機会

販売スキルを検査し、販売支援を活用する

エンタープライズを販売するための適切なスキルセットを社内に持っていますか? コンバージョンの可能性が高いアカウントに注目していますか? 1 対 1 の電子メール交換とポッドキャストを通じて、チャレンジャー エバンジェリストであり、「チャレンジャー セールに勝つ」ポッドキャストのホストである Jen Allen は、販売者として取引ベースの販売者からアカウント ベースの販売者に移行することは絶対に可能であると考えています。売り手。 しかし、彼女は、誰かがトランザクションセールスの役割で効果的になる多くの行動を「学ぶことを忘れる」ことを伴う.

たとえば、アレン氏によると、組織が大量の低価格ソリューションを販売している場合、認定のための BANT のようなものがうまく機能する可能性があります。 しかし、破壊的で大規模なエンタープライズ ソリューションを販売する場合 (そのための既存の予算があることはめったにありません)、売り手は、組織が予算の根拠を示したり、ドルを再割り当てしたりすることを通じて、組織が考えるのを助ける役割を果たします、と彼女は付け加えます。 「つまり、BANT はしばしば私たちに不利な働きをします」と彼女は言います。

セールス イネーブルメントはこのギャップを埋めることができるため、内部関係を構築し続けます。 ただし、プラットフォームは頻繁に変更され、Sales Enablement にはさまざまなタスクがあるため、利害関係者と共有する最新かつ最高の情報に遅れずについていくことは困難な場合があります。 これは、熟練したデジタル エージェンシーやベンダーを持つことで、この分野の欠点を補って「トレーナーをトレーニング」することにもなります。

プロセスとメッセージを再検査する

Modern Sales の創設者である Pete Kazanjy との最近のポッドキャストで、Pete は次のように述べています。 あなたがやり取りしている人々は、ダウンマーケットセグメントとは大きく異なります。 現在の状態と購入プロセスは大きく異なります (大企業の取引では)。 別のメッセージを表示する必要があります。 マーケティングが役立つのは、製品について話す方法が異なる場合があることです。 ペルソナごとのメッセージは変更される可能性があります。」

MegaDeals の Neil Passero 氏は、ABX の動きで市場を引き上げる際の販売プロセスの変更に関する Pete 氏の考え方を反映しています。

関連記事: マーケターの皆さん、ABM への取り組みは売り上げに貢献していますか? 考慮すべき3つのヒント

SDR ワークフローを改善する

適切なダッシュボードを提供していますか、または SDR に影響を与えるマーケティング活動を行っていますか? 100 社以上の企業で ABX を採用した私自身の経験では、マーケティング担当者は、SDR を最も生産的にするために、自社の既存のテクノロジーとワークフローを十分に最適化していません。

たとえば、マーケティング担当者がイベント参加者をアップロードし、CRM システムの他のデータを上書きすることを恐れて、意図せずにレコードを複製している可能性があります。 その結果、SDR は、複数のオブジェクトまたは複数の領域からの重複データを 1 つの首尾一貫したストーリーにつなぎ合わせて、「ハンプティ ダンプティを再びまとめる」ままになります。 このモデルでの SDR の生産性は最適ではなく、マーケティング コンバージョンが低下します。 これを客観的に調査するスキルが社内にない場合、またはこれが政治的な地雷である場合は、これをより注意深く見て、機能横断的な適切な推奨を行うことができる外部のヘルパーまたは組織を見つけてください。

結論: メッセージング、販売スキルを調査する

新しい市場への売上を増やすには、一歩下がって全体像を見ることが重要です。 使用しているプラ​​ットフォームと、それらの使用状況は? メッセージはどのように配信されますか? あなたの販売スキルは標準に達していますか? これらの領域を見て、必要に応じて変更を加えることで、売上の改善を確認できます。

もちろん、これは一晩でできることではありません。「ビート ストリートのセールス 警官」を「私立セールス 探偵」に変えるには、規律ある作業と調査が必要です。 それは偶然に任せられるものではありません。