Apa itu Segmentasi Berbasis Kebutuhan? Dan Bagaimana Cara Menggunakannya di E-commerce?

Diterbitkan: 2022-09-20

Jika bisnis Anda tidak memenuhi kebutuhan pelanggan target Anda, maka Anda tidak memiliki bisnis. Kebenaran yang sulit tapi itu benar. Demikian pula, menargetkan basis pelanggan yang terlalu luas akan menghasilkan banyak uang yang terbuang percuma.

Itulah mengapa segmentasi pelanggan merupakan bagian penting dari strategi pemasaran e-commerce Anda. Namun salah satu jenis segmentasi yang jarang dibahas adalah segmentasi berbasis kebutuhan. Padahal seharusnya.

Pada akhirnya, mereka gagal mengidentifikasi kebutuhan nyata pelanggan, menghasilkan taktik pemasaran yang buruk dan iklan yang tidak jelas, dan mungkin produk yang buruk.

Sementara itu, pelanggan merasa disalahpahami dan tidak bisa berhubungan dengan kampanye atau merek.

Tetapi apakah ada cara yang lebih baik untuk memahami kebutuhan pelanggan dan memasarkan kebutuhan tersebut? Sangat! Bisnis hanya perlu membalikkan proses dan memulai perjalanan mereka dari sudut pandang pelanggan.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan pendekatan segmentasi berbasis kebutuhan.

Segmentasi pelanggan adalah awal yang baik, tetapi menyelami lebih dalam kebutuhan dan kesulitan pelanggan dapat menciptakan peluang baru untuk bisnis Anda.

Pada artikel ini, kita akan mendefinisikan apa itu segmentasi pelanggan dan segmentasi berdasarkan kebutuhan. Kemudian kita akan mengeksplorasi manfaat segmentasi berbasis kebutuhan dan bagaimana menggunakannya sebagai bisnis e-commerce.

Apa itu segmentasi pelanggan?

Segmentasi pelanggan adalah proses membagi pelanggan Anda menjadi beberapa kelompok untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan, rasa sakit, dan perilaku mereka.

Menggunakan strategi segmentasi pelanggan membantu Anda mengidentifikasi beberapa pola dalam perilaku pembelian pelanggan Anda seperti seberapa sering mereka membeli dari Anda, produk pilihan mereka, di mana mereka terlibat dengan merek Anda, nilai rata-rata keranjang mereka, di antara kriteria lainnya.

Mengkategorikan pelanggan Anda membantu Anda melihat gambaran besar dan memastikan penargetan yang berfokus pada laser dalam kampanye pemasaran Anda.

Menurut trustmary.com , 80% pemasaran konten ditargetkan pada audiens target yang salah. (Ups!)

Sebagian besar sumber daya pemasaran terbuang sia-sia untuk penargetan yang tidak akurat atau bahkan salah. Pada saat yang sama, pelanggan merasa kesal karena mereka melihat iklan dan produk yang tidak relevan. Hasil? Pelanggan menandai email Anda sebagai spam dan menyisih dari buletin Anda, meninggalkan halaman media sosial Anda, atau meminta platform sosial mereka untuk menyembunyikan iklan Anda!

Segmentasi membantu Anda menghindari kekacauan ini dan menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Menggunakan segmentasi pelanggan berarti peningkatan tingkat konversi dan tingkat retensi Anda.

Empat jenis utama segmentasi pelanggan fokus pada demografi (usia pelanggan, jenis kelamin, pendidikan, status perkawinan, dll), geografi (lokasi), perilaku (pola pembelian, preferensi tertentu, dan kebiasaan), dan psikografis (minat, sikap, nilai, dan kepribadian).

Metode sub-segmentasi yang menyelam lebih dalam ke semua faktor ini dan memberi Anda gambaran mendalam tentang pelanggan Anda adalah segmentasi berbasis kebutuhan.

21869807_store_9 - Salin

Apa itu segmentasi berdasarkan kebutuhan?

Segmentasi berdasarkan kebutuhan mengkategorikan pelanggan berdasarkan kebutuhan dan rasa sakit mereka. Meskipun memerlukan pengumpulan lebih banyak detail tentang pelanggan Anda, ini membantu Anda membangun hubungan yang lebih dalam dengan mereka.

Pendekatan segmentasi berbasis kebutuhan membagi pelanggan ke dalam kelompok berdasarkan manfaat yang mereka cari ketika melakukan pembelian.

Berfokus pada segmentasi berbasis kebutuhan berarti menjelajahi pengalaman bersama, motivasi, dan nilai-nilai pribadi pelanggan.

Segmentasi pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka akan memudahkan untuk menyesuaikan pesan pemasaran Anda sehingga semua pelanggan Anda merasa dihargai dan dipahami.

Kebutuhan pelanggan Anda mungkin berbeda dari satu kelompok ke kelompok lainnya. Itulah mengapa klasifikasi kebutuhan yang tepat penting atau data Anda akan membingungkan dan tidak membantu.

Segmentasi berbasis kebutuhan juga memungkinkan Anda untuk memeriksa pasar dengan cermat dan mengidentifikasi segmen dan kebutuhan pelanggan yang belum dimanfaatkan dan diabaikan.

Perlu disebutkan bahwa segmentasi berbasis kebutuhan menunjukkan kepada Anda kebutuhan pelanggan Anda di seluruh perjalanan pelanggan.

Manfaat segmentasi berbasis kebutuhan

Produk yang bagus dan tepat akan beresonansi dengan orang-orang dan memikat mereka. Segmentasi berbasis kebutuhan adalah tentang menghubungkan dengan poin rasa sakit pelanggan.

Mari jelajahi 5 manfaat segmentasi berbasis kebutuhan dalam e-niaga dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan pendapatan dan kesuksesan Anda.

1- Meningkatkan efektivitas pemasaran

Pemasaran hanya mengirim pesan ke pelanggan potensial Anda. Pesan itu harus disampaikan pada waktu yang tepat kepada pelanggan yang tepat sehingga mereka dapat mengambil tindakan.

Untuk memastikan pesan Anda sampai di rumah, Anda harus memperbaiki dan menyesuaikannya berdasarkan kebutuhan pelanggan Anda.

Di sinilah segmentasi berbasis kebutuhan masuk. Ini membantu pemilik bisnis dan manajer pemasaran seperti Anda mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang audiens Anda sehingga Anda dapat fokus pada titik nyeri alih-alih kebutuhan yang dibayangkan atau terlalu umum.

2- Menciptakan pengalaman yang lebih memuaskan

Kualitas itu penting, tidak diragukan lagi. Tetapi pelanggan juga melihat aspek lain seperti bentuk, kemasan, dan pengalaman keseluruhan dengan bisnis Anda baik itu di dalam toko, online, atau melalui aplikasi seluler.

Misalnya, beberapa pelanggan mungkin lebih menyukai keanggunan, sementara yang lain lebih menyukai kesederhanaan, dan kelompok ketiga mungkin memilih desain gila yang mencerminkan semangat pemberontak mereka.

Menggunakan data segmentasi berbasis kebutuhan, bisnis e-commerce dapat mengidentifikasi kebutuhan dan menerjemahkan kebutuhan ini ke dalam perubahan dalam operasi dan pengalaman yang akan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi.

Mengetahui kebutuhan spesifik pelanggan Anda dan apa yang memikat mereka dapat membantu Anda dalam hal pengemasan, misalnya, Anda dapat membuat kemasan yang lebih seksi atau lebih menarik yang memikat mereka.

Ini semua tentang kebutuhan dan preferensi.

3- Meningkatkan posisi dan daya saing

Saya mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan meningkatkan posisi pasar Anda.

Sementara pesaing Anda membuang-buang waktu dan upaya mereka dalam strategi yang tidak efektif dan menciptakan pesan pemasaran kepada audiens yang dibuat-buat daripada berdasarkan data yang akurat, Anda akan mengumpulkan data relevan yang berfokus pada kebutuhan dan penderitaan pelanggan nyata.

Menggunakan segmentasi berbasis kebutuhan, toko online dapat mengungkap peluang baru seperti segmen pelanggan yang belum dimanfaatkan atau diabaikan.

Pemahaman lebih lanjut tentang kebutuhan, preferensi, dan perilaku pelanggan Anda juga dapat membantu memberikan peluang penjualan dan penjualan silang yang lebih baik.

4- Membangun dan meningkatkan loyalitas pelanggan

Bisnis memiliki peluang 60% hingga 70% lebih baik untuk menjual produk ke pelanggan yang sudah ada. Probabilitas ini menyusut menjadi hanya 5% untuk pelanggan baru. ( SEMRush )

Anehnya, hanya 18% perusahaan yang lebih fokus pada retensi pelanggan dibandingkan akuisisi pelanggan.

Email promosi untuk e-niaga

Oleh karena itu berfokus pada kebutuhan pelanggan membantu Anda mengirimkan produk Anda lebih cepat kepada pelanggan, membuat Anda terlihat seperti pemecah masalah dan karenanya meningkatkan retensi pelanggan Anda.

Dan karena pelanggan setia berarti lebih banyak penjualan dan pendapatan untuk Anda, maka Anda harus memiliki strategi retensi pelanggan yang baik.

5- Meningkatkan konversi

Menjalankan kampanye dan menghasilkan terlalu banyak prospek tidak selalu berarti kampanye yang berhasil. Setengah dari prospek ini mungkin adalah pelanggan yang ingin tahu tetapi bukan audiens target Anda atau di lokasi target Anda.

Di sisi lain, menggunakan segmentasi berbasis kebutuhan, pesan Anda menjangkau audiens target yang tepat, menghasilkan jumlah prospek berkualitas lebih tinggi.

Bagaimana melakukan segmentasi berdasarkan kebutuhan

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu segmentasi berbasis kebutuhan dan bagaimana cara kerjanya, mari cari tahu bagaimana melakukannya untuk toko e-niaga Anda.

Prosesnya harus mengikuti pendekatan yang mantap dan terorganisir untuk mengumpulkan data yang akurat dan bermakna dan memperoleh arahan yang jelas darinya.

Langkah pertama dalam pendekatan berbasis kebutuhan Anda adalah mendefinisikan apa itu kebutuhan pelanggan.

Ketahui 4 dimensi kebutuhan

Ketika pelanggan ingin membeli suatu produk, mereka secara tidak sadar mempertimbangkan 4 dimensi:

  • Ciri- ciri produk ini (besar atau kecil? Apakah muat di ruang tamu?...dll)
  • Fungsi (berguna bagi mereka? Apakah kursi ini bisa digunakan di sekitar ruangan atau terlalu berat untuk dibawa)
  • Perasaan (Misalnya: Bagaimana perasaan saya dengan produk ini? Apakah saya menyukai warna ini? Apakah saya menyukai bahan ini? Apakah itu melengkapi perabotan lain di ruangan itu?...dll)
  • Nilai (Apakah meja ini terjangkau? Apakah sesuai dengan anggaran saya?)

Memahami alasan mengapa orang membeli bisa sangat membantu dalam membangun hubungan pelanggan dan memecahkan masalah pelanggan.

beli dan keranjang belanja - premium freepik

Mengumpulkan data

Mulailah dengan mengumpulkan data kuantitatif latar belakang termasuk demografi, lokasi, perilaku, dan minat untuk memahami kebutuhan dengan lebih baik.

Agar data bermanfaat, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang tepat.

Jika Anda menggunakan kuesioner atau survei, pastikan pertanyaan Anda jelas dan spesifik. Tanyakan kepada pelanggan bagaimana perasaan mereka tentang produk Anda? Bagaimana dengan layanan pengiriman Anda? Atau keragaman penawaran produk Anda?

Analisis data ini dan segmentasikan pelanggan berdasarkan data tersebut. Anda dapat menggunakan Convertedin untuk menyegmentasikan pelanggan, mendapatkan tampilan 360 derajat dari pelanggan Anda , dan membuat iklan otomatis untuk audiens ini.

Anda juga dapat menggunakan Convertedin untuk menggabungkan data pelanggan yang tersebar dan memastikan Anda memiliki profil pelanggan yang lebih jelas.

Kesimpulan

Segmentasi berbasis kebutuhan dapat membawa upaya dan hasil pemasaran Anda ke tingkat yang sama sekali baru. Ini dapat membantu Anda meningkatkan efisiensi kampanye pemasaran dan menghasilkan laba atas belanja iklan (ROAS) yang lebih baik.

Menggunakan segmentasi berbasis kebutuhan dapat diterjemahkan menjadi pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan Anda dan karenanya retensi dan tingkat konversi yang lebih tinggi.

Tapi seperti yang Anda lihat, itu tidak sederhana. Lagi pula, jika itu sederhana, semua orang akan melakukannya.

Segmentasi pelanggan Anda berdasarkan kebutuhan mereka adalah perjalanan yang berakhir dengan bisnis yang penuh perhatian dan pelanggan setia.

Butuh bantuan untuk menyatukan data pelanggan Anda, menyegmentasikan pelanggan, membuat iklan otomatis, dan lainnya? Kemudian periksa Convertedin.

Convertedin adalah sistem operasi pemasaran satu atap untuk bisnis e-niaga. Kami akan membantu Anda menyegmentasikan pelanggan, kampanye otomatis di beberapa saluran, mendukung Anda dalam menawarkan pengalaman pelanggan omnichannel dan banyak lagi.

Lihat Convertedin hari ini!