Qu'est-ce que la segmentation basée sur les besoins ? Et comment l'utiliser en e-commerce ?

Publié: 2022-09-20

Si votre entreprise ne répond pas aux besoins de vos clients cibles, vous n'avez rien à faire. Dur vérité mais c'est vrai. De même, cibler une clientèle trop large entraînera beaucoup d'argent gaspillé.

C'est pourquoi la segmentation de la clientèle est un élément essentiel de votre stratégie marketing e-commerce. Mais un type de segmentation dont on parle rarement est la segmentation basée sur les besoins. Bien que cela devrait être le cas.

En fin de compte, ils ne parviennent pas à identifier les besoins réels des clients, ce qui se traduit par de mauvaises tactiques de marketing et des publicités vagues, et éventuellement de mauvais produits.

Pendant ce temps, les clients se sentent incompris et ne peuvent ni se rapporter aux campagnes ni aux marques.

Mais existe-t-il une meilleure façon de comprendre les besoins des clients et de répondre à ces besoins ? Absolument! Les entreprises n'ont qu'à inverser le processus et commencer leur voyage du point de vue du client.

La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser l'approche de segmentation basée sur les besoins.

La segmentation de la clientèle est un bon début, mais approfondir les besoins et les difficultés des clients peut créer de nouvelles opportunités pour votre entreprise.

Dans cet article, nous définirons ce que sont la segmentation client et la segmentation basée sur les besoins. Ensuite, nous explorerons les avantages de la segmentation basée sur les besoins et comment l'utiliser en tant qu'entreprise de commerce électronique.

Qu'est-ce que la segmentation client ?

La segmentation de la clientèle est le processus de division de vos clients en groupes pour mieux comprendre leurs besoins, leurs douleurs et leurs comportements.

L'utilisation d'une stratégie de segmentation de la clientèle vous aide à identifier certains modèles dans le comportement d'achat de vos clients, comme la fréquence à laquelle ils achètent chez vous, leurs produits préférés, où ils interagissent avec votre marque, la valeur moyenne de leurs paniers, entre autres critères.

La catégorisation de vos clients vous aide à avoir une vue d'ensemble et garantit un ciblage ciblé au laser dans vos campagnes marketing.

Selon trustmary.com , 80 % du marketing de contenu cible le mauvais public cible. (Oops!)

Une grande partie des ressources marketing est gaspillée par un ciblage inexact, voire erroné. Dans le même temps, les clients se sentent irrités parce qu'ils voient des publicités et des produits non pertinents. Le résultat? Les clients marquent vos e-mails comme spam et se désengagent de vos newsletters, quittent vos pages de réseaux sociaux ou demandent à leur plateforme sociale de masquer vos publicités !

La segmentation vous aide à éviter ce gâchis et à transmettre le bon message à la bonne personne au bon moment.

L'utilisation de la segmentation client signifie une augmentation à la fois de votre taux de conversion et de votre taux de rétention .

Les 4 principaux types de segmentation de la clientèle se concentrent sur la démographie (âge, sexe, éducation, état civil des clients, etc.), la géographie (localisation), le comportement (habitudes d'achat, certaines préférences et habitudes) et la psychographie (intérêts, attitude, valeurs et personnalité).

Une méthode de sous-segmentation qui plonge plus profondément dans tous ces facteurs et vous donne une idée profonde de votre client est la segmentation basée sur les besoins.

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Qu'est-ce que la segmentation basée sur les besoins ?

La segmentation basée sur les besoins classe les clients en fonction de leurs besoins et de leurs difficultés. Bien que cela nécessite de recueillir plus de détails sur vos clients, cela vous aide à établir une relation plus profonde avec eux.

L'approche de segmentation basée sur les besoins divise les clients en groupes en fonction des avantages qu'ils recherchent lors d'un achat.

Se concentrer sur la segmentation basée sur les besoins signifie explorer l'expérience, les motivations et les valeurs personnelles partagées des clients.

La segmentation des clients en fonction de leurs besoins facilitera l'adaptation de vos messages marketing afin que tous vos clients se sentent appréciés et compris.

Les besoins de vos clients peuvent varier d'un groupe à l'autre. C'est pourquoi une classification appropriée des besoins est importante, sinon vos données seront confuses et inutiles.

La segmentation basée sur les besoins vous permet également d'inspecter le marché de près et d'identifier les segments et les besoins des clients inexploités et négligés.

Il convient de mentionner que la segmentation basée sur les besoins vous montre les besoins de vos clients tout au long du parcours client.

Avantages de la segmentation basée sur les besoins

Les bons produits et les produits parfaits trouvent un écho auprès des gens et les séduisent. La segmentation basée sur les besoins consiste à se connecter avec les points faibles des clients.

Explorons les 5 avantages de la segmentation basée sur les besoins dans le commerce électronique et comment elle peut augmenter vos revenus et votre succès.

1- Augmente l'efficacité du marketing

Le marketing envoie simplement un message à vos clients potentiels. Ce message doit être transmis au bon moment au bon client afin qu'il puisse agir.

Pour vous assurer que votre message touche la maison, vous devez l'affiner et le personnaliser en fonction des besoins de vos clients.

C'est là qu'intervient la segmentation basée sur les besoins. Elle aide les propriétaires d'entreprise et les responsables marketing comme vous à obtenir une image plus claire de votre public afin que vous puissiez vous concentrer sur un point sensible au lieu d'un besoin imaginaire ou d'être trop général.

2- Crée des expériences plus satisfaisantes

La qualité est importante, sans aucun doute. Mais les clients examinent également d'autres aspects tels que la forme, l'emballage et l'expérience globale avec votre entreprise, que ce soit en magasin, en ligne ou via une application mobile.

Par exemple, certains clients peuvent préférer l'élégance, tandis que d'autres préfèrent la simplicité, et un troisième groupe peut opter pour un design fou qui reflète leur esprit rebelle.

En utilisant des données de segmentation basées sur les besoins, les entreprises de commerce électronique peuvent identifier les besoins et traduire ces besoins en changements dans les opérations et les expériences qui se traduiront par une augmentation des ventes.

Connaître les besoins spécifiques de votre client et ce qui l'attire peut vous aider en termes d'emballage, par exemple, vous pouvez créer un emballage plus sexy ou plus attrayant qui l'attire.

Tout est question de besoins et de préférences.

3- Améliore le positionnement et la compétitivité

I identifier et répondre aux besoins des clients améliore votre positionnement sur le marché.

Pendant que vos concurrents perdent leur temps et leurs efforts dans des stratégies inefficaces et créent des messages marketing destinés à un public inventé plutôt que basés sur des données précises, vous collecterez des données pertinentes qui se concentrent sur les besoins et les douleurs des vrais clients.

En utilisant une segmentation basée sur les besoins, les boutiques en ligne peuvent découvrir de nouvelles opportunités telles que des segments de clientèle inexploités ou ignorés.

Une meilleure compréhension des besoins, des préférences et des comportements de vos clients peut également vous aider à offrir de meilleures opportunités de vente incitative et de vente croisée.

4- Construire et fidéliser la clientèle

Les entreprises ont 60 à 70 % de chances en plus de vendre un produit à un client existant. Cette probabilité se réduit à seulement 5 % pour les nouveaux clients. ( SEMRush )

Étonnamment, seulement 18 % des entreprises se concentrent davantage sur la fidélisation de la clientèle que sur l'acquisition de clients.

Courriels promotionnels pour le commerce électronique

Par conséquent, vous concentrer sur les besoins des clients vous aide à livrer vos produits plus rapidement aux clients, ce qui vous donne l'apparence d'un résolveur de problèmes et, par conséquent, renforce votre fidélisation de la clientèle.

Et puisque des clients fidèles signifient plus de ventes et de revenus pour vous, vous devriez avoir une bonne stratégie de fidélisation de la clientèle en place.

5- Augmente les conversions

Lancer une campagne et générer trop de prospects ne signifie pas nécessairement une campagne réussie. La moitié de ces prospects peuvent être des clients qui étaient curieux mais qui ne sont pas votre public cible ou dans votre emplacement cible.

D'autre part, en utilisant une segmentation basée sur les besoins, votre message atteint le bon public cible, ce qui se traduit par un plus grand nombre de prospects de qualité.

Comment faire une segmentation basée sur les besoins

Maintenant que vous savez ce qu'est la segmentation basée sur les besoins et comment et pourquoi elle fonctionne, découvrons comment la mener pour votre boutique e-commerce.

Le processus doit suivre une approche régulière et organisée pour collecter des données précises et significatives et en tirer des orientations claires.

La première étape de votre approche basée sur les besoins consiste à définir ce qu'est un besoin client.

Connaître les 4 dimensions des besoins

Lorsque les clients veulent acheter un produit, ils considèrent inconsciemment 4 dimensions :

  • Les caractéristiques de ce produit (est-il grand ou petit ? Tient-il dans le salon ?...etc)
  • Fonction (leur est-elle utile ? Cette chaise peut-elle être utilisée dans la pièce ou est-elle trop lourde à transporter)
  • Sensation (Ex : Comment ce produit me fait-il sentir ? Est-ce que j'aime cette couleur ? Est-ce que j'aime ce matériau ? Complète-t-il d'autres meubles dans la pièce ? etc.)
  • Valeur (Cette table est-elle abordable ? Est-ce qu'elle rentre dans mon budget ?)

Comprendre la raison pour laquelle les gens achètent peut grandement contribuer à établir des relations avec les clients et à résoudre les problèmes des clients.

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Collecter des données

Commencez par collecter des données quantitatives de base, y compris les données démographiques, l'emplacement, le comportement et les intérêts pour mieux comprendre les besoins.

Pour que les données soient utiles, vous devez vous poser les bonnes questions.

Si vous utilisez des questionnaires ou des sondages, assurez-vous que vos questions sont claires et précises. Demandez aux clients ce qu'ils pensent de vos produits ? Qu'en est-il de votre service de livraison ? Ou votre variété d'offres de produits ?

Analysez ces données et segmentez les clients en fonction de ces données. Vous pouvez utiliser Convertedin pour segmenter les clients, obtenir une vue à 360 degrés de vos clients et créer des publicités automatisées pour ces publics.

Vous pouvez également utiliser Convertedin pour combiner vos données clients dispersées et vous assurer d'avoir des profils clients plus clairs.

Conclusion

La segmentation basée sur les besoins peut amener vos efforts et vos résultats marketing à un tout autre niveau. Il peut vous aider à accroître l'efficacité de vos campagnes marketing et à générer un meilleur retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) .

L'utilisation d'une segmentation basée sur les besoins peut se traduire par de meilleures expériences pour vos clients et, par conséquent, des taux de rétention et de conversion plus élevés.

Mais comme vous pouvez le voir, ce n'est pas simple. Après tout, si c'était simple, tout le monde le ferait.

Segmenter vos clients en fonction de leurs besoins est un parcours qui se termine par une entreprise attentionnée et un client fidèle.

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