¿Qué es la segmentación basada en necesidades? ¿Y cómo usarlo en el comercio electrónico?

Publicado: 2022-09-20

Si su negocio no satisface las necesidades de sus clientes objetivo, entonces no tiene negocio. Dura verdad pero es verdad. Del mismo modo, dirigirse a una base de clientes demasiado amplia resultará en una gran cantidad de dinero desperdiciado.

Es por eso que la segmentación de clientes es una parte esencial de su estrategia de marketing de comercio electrónico. Pero un tipo de segmentación que rara vez se discute es la segmentación basada en necesidades. Aunque debería serlo.

Al final, no logran identificar las necesidades reales de los clientes, lo que da como resultado malas tácticas de marketing y anuncios imprecisos, y posiblemente malos productos.

Mientras tanto, los clientes se sienten incomprendidos y no pueden relacionarse con las campañas ni con las marcas.

Pero, ¿existe una mejor manera de comprender las necesidades de los clientes y comercializar para esas necesidades? ¡Absolutamente! Las empresas solo tienen que revertir el proceso y comenzar su viaje desde el punto de vista del cliente.

La mejor manera de hacerlo es utilizar el enfoque de segmentación basado en las necesidades.

La segmentación de clientes es un gran comienzo, pero profundizar en las necesidades y los problemas de los clientes puede crear nuevas oportunidades para su negocio.

En este artículo, definiremos qué es la segmentación de clientes y la segmentación basada en necesidades. Luego exploraremos los beneficios de la segmentación basada en necesidades y cómo usarla como un negocio de comercio electrónico.

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es el proceso de dividir a sus clientes en grupos para obtener una mejor comprensión de sus necesidades, dolores y comportamientos.

El uso de una estrategia de segmentación de clientes lo ayuda a identificar algunos patrones en el comportamiento de compra de sus clientes, como la frecuencia con la que le compran, sus productos preferidos, dónde interactúan con su marca, el valor promedio de sus carritos, entre otros criterios.

La categorización de sus clientes lo ayuda a ver el panorama general y garantiza una orientación enfocada con láser en sus campañas de marketing.

Según trustmary.com , el 80% del marketing de contenidos está dirigido al público objetivo equivocado. (¡Ups!)

Una gran parte de los recursos de marketing se desperdician en una orientación inexacta o incluso incorrecta. Al mismo tiempo, los clientes se sienten irritados porque ven anuncios y productos irrelevantes. ¿El resultado? ¡Los clientes marcan sus correos electrónicos como spam y optan por no recibir sus boletines, abandonan sus páginas de redes sociales o piden a su plataforma social que oculte sus anuncios!

La segmentación lo ayuda a evitar este lío y entregar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto.

El uso de la segmentación de clientes significa un aumento tanto en su tasa de conversión como en su tasa de retención .

Los 4 tipos principales de segmentación de clientes se centran en datos demográficos (edad, sexo, educación, estado civil, etc.) de los clientes, geografía (ubicación), comportamiento (patrones de compra, ciertas preferencias y hábitos) y psicográficos (intereses, actitud, valores y personalidad).

Un método de subsegmentación que profundiza en todos estos factores y le brinda una idea profunda sobre su cliente es la segmentación basada en necesidades.

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¿Qué es la segmentación basada en necesidades?

La segmentación basada en necesidades clasifica a los clientes por sus necesidades y dolores. Si bien requiere recopilar más detalles sobre sus clientes, lo ayuda a construir una relación más profunda con ellos.

El enfoque de segmentación basado en necesidades divide a los clientes en grupos según los beneficios que buscan al realizar una compra.

Centrarse en la segmentación basada en las necesidades significa explorar la experiencia compartida, las motivaciones y los valores personales de los clientes.

Segmentar a los clientes en función de sus necesidades hará que sea más fácil adaptar sus mensajes de marketing para que todos sus clientes se sientan apreciados y comprendidos.

Las necesidades de sus clientes pueden variar de un grupo a otro. Es por eso que la clasificación adecuada de las necesidades es importante o sus datos serán confusos e inútiles.

La segmentación basada en necesidades también le permite inspeccionar el mercado de cerca e identificar segmentos y necesidades de clientes sin explotar y pasados ​​por alto.

Vale la pena mencionar que la segmentación basada en necesidades le muestra las necesidades de sus clientes a lo largo del recorrido del cliente.

Beneficios de la segmentación basada en necesidades

L os buenos productos y en el clavo resuenan con las personas y las atraen. La segmentación basada en necesidades se trata de conectarse con los puntos débiles de los clientes.

Exploremos los 5 beneficios de la segmentación basada en necesidades en el comercio electrónico y cómo puede aumentar sus ingresos y su éxito.

1- Aumenta la efectividad del marketing

El marketing es simplemente enviar un mensaje a sus clientes potenciales. Ese mensaje debe entregarse en el momento adecuado al cliente correcto para que pueda tomar medidas.

Para asegurarse de que su mensaje llegue a casa, debe perfeccionarlo y personalizarlo según las necesidades de sus clientes.

Aquí es donde entra en juego la segmentación basada en necesidades. Ayuda a los dueños de negocios y gerentes de marketing a obtener una imagen más clara de su audiencia para que pueda concentrarse en un punto de dolor en lugar de una necesidad imaginaria o ser demasiado general.

2- Crea experiencias más satisfactorias

La calidad es importante, sin duda. Pero los clientes también analizan otros aspectos, como la forma, el empaque y la experiencia general con su negocio, ya sea en la tienda, en línea o mediante una aplicación móvil.

Por ejemplo, algunos clientes pueden preferir la elegancia, mientras que otros prefieren la sencillez, y un tercer grupo puede optar por un diseño loco que refleje su espíritu rebelde.

Mediante el uso de datos de segmentación basados ​​en necesidades, las empresas de comercio electrónico pueden identificar necesidades y traducir estas necesidades en cambios en las operaciones y experiencias que se traducirán en mayores ventas.

Conocer las necesidades específicas de sus clientes y lo que los atrae puede ayudarlo en términos de empaque, por ejemplo, puede crear empaques más sexys o atractivos que los atraigan.

Se trata de necesidades y preferencias.

3- Mejora el posicionamiento y la competitividad

Identificar y satisfacer las necesidades de los clientes mejora su posicionamiento en el mercado.

Mientras sus competidores pierden su tiempo y esfuerzos en estrategias ineficaces y crean mensajes de marketing para una audiencia inventada en lugar de basarse en datos precisos, usted recopilará datos relevantes que se centran en las necesidades y los dolores de los clientes reales.

Mediante la segmentación basada en necesidades, las tiendas en línea pueden descubrir nuevas oportunidades, como segmentos de clientes sin explotar o ignorados.

Una mayor comprensión de las necesidades, preferencias y comportamientos de sus clientes también puede ayudar a brindar mejores oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

4- Construye y aumenta la lealtad del cliente

Las empresas tienen entre un 60 % y un 70 % más de posibilidades de vender un producto a un cliente existente. Esta probabilidad se reduce a solo un 5% para nuevos clientes. ( SEMRush )

Sorprendentemente, solo el 18 % de las empresas se centran más en la retención de clientes que en la adquisición de clientes.

Emails promocionales para ecommerce

Por lo tanto, centrarse en las necesidades del cliente lo ayuda a entregar sus productos más rápido a los clientes, lo que lo hace parecer el solucionador de problemas y, en consecuencia, aumenta la retención de clientes.

Y dado que los clientes leales significan más ventas e ingresos para usted, entonces debe tener una buena estrategia de retención de clientes .

5- Aumenta las conversiones

Ejecutar una campaña y generar demasiados clientes potenciales no significa necesariamente una campaña exitosa. La mitad de estos clientes potenciales pueden ser clientes que tenían curiosidad pero que no son su público objetivo ni se encuentran en su ubicación objetivo.

Por otro lado, al usar la segmentación basada en necesidades, su mensaje llega al público objetivo correcto, lo que resulta en una mayor cantidad de clientes potenciales de calidad.

Cómo hacer una segmentación basada en necesidades

Ahora que sabe qué es la segmentación basada en necesidades y cómo y por qué funciona, descubramos cómo llevarla a cabo para su tienda de comercio electrónico.

El proceso debe seguir un enfoque constante y organizado para recopilar datos precisos y significativos y derivar instrucciones claras de ellos.

El primer paso en su enfoque basado en las necesidades es definir qué es una necesidad del cliente.

Conoce las 4 dimensiones de las necesidades

Cuando los clientes quieren comprar un producto, inconscientemente consideran 4 dimensiones:

  • Las características de este producto (¿es grande o pequeño? ¿Cabe en el salón?... etc.)
  • Función (¿les es útil? ¿Se puede usar esta silla en la habitación o es demasiado pesada para cargarla)
  • Sentimiento (Ej: ¿Cómo me hace sentir este producto? ¿Me gusta este color? ¿Me gusta este material? ¿Combina con otros muebles en la habitación?... etc.)
  • Valor (¿Esta mesa es asequible? ¿Está dentro de mi presupuesto?)

Comprender la razón por la que la gente compra puede contribuir en gran medida a construir relaciones con los clientes y resolver los problemas de los clientes.

compra y carrito de compras - freepik premium

Recolectar datos

Comience recopilando datos cuantitativos de fondo, incluidos datos demográficos, ubicación, comportamiento e intereses para comprender mejor las necesidades.

Para que los datos sean útiles, debe hacer las preguntas correctas.

Si utiliza cuestionarios o encuestas, asegúrese de que sus preguntas sean claras y específicas. Pregunte a los clientes cómo se sienten acerca de sus productos. ¿Qué pasa con su servicio de entrega? ¿O su variedad en la oferta de productos?

Analice estos datos y segmente a los clientes en función de esos datos. Puede usar Convertedin para segmentar clientes, obtener una vista de 360 ​​grados de sus clientes y crear anuncios automatizados para estas audiencias.

También puede usar Convertedin para combinar sus datos de clientes dispersos y asegurarse de tener perfiles de clientes más claros.

Conclusión

La segmentación basada en necesidades puede llevar sus esfuerzos y resultados de marketing a un nivel completamente nuevo. Puede ayudarlo a aumentar la eficiencia de sus campañas de marketing y generar un mejor retorno de la inversión publicitaria (ROAS) .

El uso de la segmentación basada en necesidades puede traducirse en mejores experiencias para sus clientes y, en consecuencia, mayores tasas de retención y conversión.

Pero como puedes ver, no es sencillo. Después de todo, si fuera simple, todos lo estarían haciendo.

Segmentar a sus clientes según sus necesidades es un viaje que termina con un negocio considerado y un cliente leal.

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